Фандрайзинг: виды, технологии и успешные примеры

Фандрайзинг — привлечение материальных (денежные средства, товары) и нематериальных ресурсов (участие волонтеров, информационная поддержка, полезные связи) для осуществления общественных и благотворительных проектов, не имеющих коммерческой выгоды.

Фандрайзинг можно отнести к специфическому виду продаж, когда в роли товара выступает возможность сделать доброе дело, помочь нуждающемуся. Этот вид деятельности — целая наука, которая призвана заинтересовать в проекте, убедить других в том, что цель организации социально важна, и что заявленные проблемы действительно можно решить, либо же сделать серьезные шаги для достижения прогресса на пути их решения.

фандрайзинг и волонтеры

Принципы фандрайзинга

Для того чтобы результат оправдал усилия, нужно придерживаться следующих принципов.

Определенность

Прежде чем обратиться к потенциальным донорам за поддержкой, следует выстроить безупречную логическую схему планируемого проекта. В ней должно быть учтено всё: требуемый бюджет проекта, поэтапный план выполнения мероприятий, сроки, нужные материалы, расходы на транспорт и прочие затраты. Каждый пункт должен быть аргументирован. Общий результат выполнения всех мероприятий должен давать положительный эффект для обеих сторон.

Заинтересованность

Привлекая к сотрудничеству людей, важно заинтересовать их своей идеей, донести её значимость. Убедить человека в том, что это важно для него тоже и вместе вы сможете это осуществить.

Личность

В любой организации работают люди, именно к ним, а не к абстрактным ИП и ООО фандрайзеры обращаются за помощью. Сделать ставку нужно на определенного человека: руководителя компании либо ответственного сотрудника. Начать общение с того, что близко и понятно этому человеку. Показать, насколько важен именно его вклад в общее дело и каков будет конечный результат.

Долгосрочность

Следует приложить максимум усилий, чтобы поддержка благотворителя не оказалась разовой. Постараться завязать долгосрочные партнерские отношения. Регулярно лично напоминать о себе интересными идеями, оригинальной подачей проекта.

Осведомленность

Прежде чем начать процесс привлечения потенциального донора, следует собрать о нём как можно больше информации. Узнать какие проекты и какими суммами он уже поддерживал, какие темы проектов ему интересны, что для него в приоритете.

Огласка

Чем больше людей знают и говорят о проекте, тем лучше. Чтобы охватить большую аудиторию можно давать объявления по радио, ТВ, оставлять визитки с данными проекта потенциальным благотворителям. Популярно размещение тем на Интернет-ресурсах.

Копилка

Даже незначительное в суммарном выражении пожертвование имеет свой вес. Это посильный вклад человека в реализацию проекта. Постепенно из небольших сумм вырисовываются серьезные цифры.

Благодарность

Обязательно нужно благодарить людей за поддержку. Называть имена на мероприятиях, публиковать отзывы на сайте.
Человек нуждается в искренних комплиментах.

Принципы фандрайзера

Принципы и этические нормы труда фандрайзера закреплены в этическом кодексе. Согласно этому документу, определены принципы работы:

  • Добросовестность и честность;
  • Уважение к общему делу;
  • Открытость и ответственность.

Этические аспекты деятельности

В кодексе учтены этические нормы трудового процесса фандрайзера:

  • Сбор средств проводится исключительно на добровольной основе;
  • Цели расходования средств согласовываются с благотворителем в обязательном порядке;
  • Средства не могут быть использованы для личной выгоды фандрайзера;
  • Следует оценивать риски для организации при получении средств от лиц с негативной репутацией в обществе;
  • Нести ответственность перед работодателем, жертвователем и благополучателем;
  • Не заниматься недобросовестной конкуренцией;
  • Использовать и предоставлять только достоверную информацию, соблюдая при этом правила работы с конфиденциальными данными;
  • Размер оплаты за услуги не может быть выражен в процентном отношении к сумме собранных средств, заработная плата оговаривается заранее;
  • Запрещается получение вознаграждений от любых лиц при принятии от имени организации решения о сотрудничестве;
  • Нельзя указывать ложную информацию о своих достижениях в предыдущих проектах.

При реализации проектов по привлечению потенциальных благотворителей следует учитывать их вероисповедание, менталитет, национальные традиции.

Еще одним щекотливым моментом являются административные расходы благотворительной организации. Жертвователи хотят видеть, что их средства помогли реальному человеку, а не были израсходованы на заработную плату сотрудникам фонда. Если эти расходы невозможно оплатить из других источников, тогда в информации о статьях планируемого расходования пожертвований стоит упомянуть об этом отдельной строкой. Это будет честно в отношении благотворителей, позволит избежать конфликтных ситуаций и сохранить доверие между сторонами.

Хорошая репутация — залог успешного фандрайзинга.

Виды фандрайзинга

  • Внутренний (поиском и привлечением новых ресурсов занимаются непосредственно сотрудники организации);
  • Внешний (для гарантированно положительного результата привлекаются профессиональные консультанты и фандрайзеры).

Существует градация фандрайзинга на проектный и оперативный. В первом варианте привлечение средств идет на конкретный проект, во втором — на текущие расходы организации в процессе её функционирования.

Методы, формы и инструменты привлечения денежных средств

методы, инструменты и технологии

Перечень методов привлечения потенциальных благотворителей состоит из:

  1. Рассылки писем в массовом масштабе. Обычное бумажное письмо с рекламой проекта отправляется по сотням адресов. Основным недостатком этого способа является низкий процент отклика на такое обращение, если письма отправляются случайным адресатам. Если же люди ранее работали с организацией, знакомы с её видом деятельности, процент отклика возрастает до 20 %.
  2. Безадрессные обращения. Суть метода заключается в раздаче буклетов, рекламных постеров, листовок в магазинах, на улицах, в других местах большого скопления людей. Процент отклика составляет до 2%, но иногда случайным образом можно найти благотворителя на постоянной основе.
  3. Боксы-копилки, коробки для пожертвований. Устанавливаются чаще всего в магазинах, под плакатом с обращением. Минус метода заключается в анонимности жертвователя. Невозможно узнать кто и сколько положил и развивать дальнейшие взаимоотношения с донорами. К тому же ящик могут украсть.
  4. Диалог с прохожими. Представитель организации в людных местах обращается с проблемой и просит оказать содействие. Плюсами является личный контакт с людьми на эмоциональном уровне, и быстрый результат, деньги жертвуют сразу. Минусы: разовая акция, люди спонтанно делают взносы, второй раз отклик от тех же людей составит не более 10%.
  5. Проведение различных мероприятий. Один из самых популярных методов. Благотворительные вечера, аукционы, выставки. На этих мероприятиях потенциальных благотворителей собирают вместе, предлагают какое-либо совместное интересное действие, осуществляют сбор пожертвований. Часто для большего отклика и эффекта приглашают известных личностей. Эти мероприятия довольно затратные и не всегда окупаются.
  6. Реклама по ТВ или в СМИ. Это вид обезличенной рекламы, просто озвучивают проблему и просят помощи, указывая реквизиты. Обращение охватывает широкий диапазон людей. Качественная реклама находит подход к сердцам и кошелькам.
  7. Обращение по телефону. По телефонной базе обзванивают людей с просьбой о пожертвовании. Результат примерно такой же, как по письмам. Лучше всего на такие звонки реагируют те люди, которые уже когда-либо участвовали в подобных акциях, жертвовали средства.
  8. Новые технологии. К этой категории можно отнести обращения через Интернет, мобильные средства связи (СМС, рассылки через мессенджеры). Создаются специальные сайты с привлекающими внимание баннерами, подробными и эмоциональными материалами (фото, видео). Обязательно присутствуют реквизиты для оказания помощи, с вариантами оплат (от банковских карт до электронных денег). Интернет-ресурс наиболее успешный способ привлечь потенциальных помощников: как волонтеров, так и жертвователей.
  9. Сотрудничество с бизнесом. Довольно популярный и реально работающий способ привлечения средств. Существует несколько механизмов: индивидуальные переговоры, приглашения на благотворительные мероприятия, официальные рассылки промо-материалов. Многие компании уже задействованы в постоянном партнерстве с фондами, повышая тем самым свой имидж, увеличивая лояльность властей.
  10. Друзья и знакомые. Так как в последнее время простые обыватели не верят рекламе, большая часть слушает только реальные отзывы друзей и знакомых. Поэтому получили распространение идеи лично приглашать друзей для помощи, продвигать идеи через знакомых, родственников, коллег.

Успешные примеры в России и за границей

благотворительная акция Красный нос

Начнём с России. Яркий пример масштабного фандрайзинга с большим общественным резонансом это проведение благотворительным фондом «Линия жизни» акции «Красный нос — доброе сердце». Основной целью была помощь тяжелобольным детям, второстепенной — донести мысль, что помощь другим это важно, не сложно и доступно каждому.

В названии акции завуалирован образ клоуна с красным носом. Этот цирковой артист ассоциируется у всех со смехом, добротой и праздничным настроением. Именно такие акценты помогли сместить настроение акции с жалости на веру в лучшее.

По замыслу мероприятия, каждый, кто купил красный нос, сделал свой вклад в сбор средств для лечения пороков сердца у детей. Партнером выступила компания «Связной», в торговых точках которой продавали красные носы, охватив почти всю территорию России. В рамках акции проходили выставки, конкурсы. Активное участие принимали звезды шоу-бизнеса. Акция привлекла внимание СМИ и общественности.

Был создан сайт, на котором публиковались отчеты о движении благотворительных средств. Акция проводилась ежегодно в течение трёх лет, каждый раз длительностью до 3 месяцев. За это время собрали более восьми миллионов рублей, что спасло жизнь более пятидесяти тяжелобольных детей.

Испанский креатив

бездомный в Испании

Интересные идеи акций реализованы по всему миру. Так в Испании запустили проект, в котором почерк бездомных людей берут за основу для разработки шрифтов ведущие дизайнеры. Многие компании приобрели такой вид шрифтов. Стоимость его для юридических лиц составляет около 300 евро, частное лицо заплатит около 20 евро.

Авторы без определенного места жительства тоже не остаются в стороне: часть прибыли от продажи шрифтов направляется в их пользу, для улучшения бытовых условий.

Американский вызов — Ice Bucket Challenge

Ice Bucket Challenge

Одним из самых известных примеров фандрайзинга стал вызов по обливанию ледяной водой. Он быстро распространился о всему миру и приобрел массовую популярность. Известные и влиятельные бизнесмены, политики, певцы, актёры, компьютерные гении и футболисты, выливая на себя ведро ледяной воды, записывали видео, в котором бросали вызов другим. Те, кто смог сделать это, жертвовали 10 долларов, а кто не смог — 100.

Это несерьезное занятие менее, чем за месяц пополнило копилку фонда на 16 миллионов долларов. Целью акции было привлечь внимание к редкому виду заболевания и собрать для ALS Association средства, которые направят на поиск методов лечения этой болезни.

Примеры успешных акций подчеркивают то, что даже самая безумная идея, но достаточно выверенная и хорошо организованная имеет шанс эффективно сработать. За успехом всегда стоит чей-то труд, в данном случае это кропотливая работа фандрайзера.

Как стать фандрайзером

Квалификации «фандрайзер» официально не существует. Есть фундаментальные науки, которые помогают освоить этот вид деятельности. К ним относятся: маркетинг, реклама, психология. Пригодятся навыки копирайтинга. Эти знания можно получить как в учебном заведении, так и самостоятельно. В сети много различных вебинаров на тему фандрайзинга, набирают популярность конференции и тренинги, пишутся книги.

Однако знания без практики ничего не дадут. Опыт других людей не поможет стать профессионалом, основываясь только на теоретических знаниях. Необходимо начать практическую деятельность, делать ошибки, анализировать их, чтобы не допустить в следующих проектах, и снова пробовать. Важно постоянно развиваться, следить за новостями в интересующей сфере, общаться с успешными коллегами-фандрайзерами.